心態(tài)不能決定一切，但是心態(tài)很多時(shí)候會(huì)影響我們的發(fā)揮！
尤其是當(dāng)需要我們大膽出擊的時(shí)候，就需要放得開(kāi)的心態(tài)，這個(gè)時(shí)候如果“受限”，很有可能功虧一簣！
其實(shí)我始終認(rèn)為外貿(mào)并沒(méi)有那么困難，大部分時(shí)候是我們自己給自己畫(huà)了一個(gè)圈，把自己困在了圈里而已！
1.大家真的是習(xí)慣了搜索，卻忽略了解決問(wèn)題最簡(jiǎn)單的方法：向當(dāng)事人提問(wèn)！
舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，12年，當(dāng)時(shí)跟一個(gè)非常大的客戶開(kāi)始合作，對(duì)于這種大客戶，最重要的就是采購(gòu)經(jīng)理，維護(hù)好采購(gòu)經(jīng)理會(huì)讓我們事半功倍。于是我提示業(yè)務(wù)員，你去想辦法拿到客戶的生日等信息，我們好做工作。
于是業(yè)務(wù)員立刻行動(dòng)了，過(guò)了一個(gè)星期（大約），問(wèn)她，怎么樣，客戶的生日是哪一天，她很為難的說(shuō)，查不到啊，他的所有SNS我都翻了，好像都沒(méi)有，咋辦？
我問(wèn)她，你為什么不直接問(wèn)客戶呢？
她好像很吃驚，可以直接問(wèn)嗎？客戶會(huì)不會(huì)介意問(wèn)太私人的事情？客戶會(huì)不會(huì)不告訴我？先是一連串的問(wèn)題。
好，你看我怎么問(wèn)！
打開(kāi)whats'app，hi，朋友，你的生日是哪天啊，我們公司要建立客戶檔案，客戶直接回復(fù)了，并說(shuō)，很感謝你們公司的細(xì)心！
其實(shí)習(xí)慣了搜索，不去直接問(wèn)當(dāng)事人只是一種表象，深層次的是畏懼問(wèn)客戶一些問(wèn)題，怕得罪客戶，怕讓客戶不爽，于是我們更愿意去猜，去假設(shè)。
再例如，客戶要來(lái)考察了，不敢問(wèn)幾個(gè)人，在中國(guó)什么行程，要看幾家供應(yīng)商，不敢問(wèn)客戶此行的目的是什么；例如，一個(gè)訂單拖來(lái)拖去，總不見(jiàn)結(jié)果，不敢問(wèn)到底是因?yàn)槭裁丛斐闪送涎樱桓覇?wèn)誰(shuí)在中間起到了阻滯的作用；……
其實(shí)很多問(wèn)題，不需要猜，直接問(wèn)客戶就可能拿到答案，甚至我會(huì)問(wèn)客戶，你怎么樣才會(huì)跟我合作，問(wèn)了，有一半個(gè)機(jī)會(huì)，不回答不理會(huì)又如何？客戶不會(huì)因?yàn)槟銌?wèn)了一個(gè)問(wèn)題就把你拉黑的。
還例如，當(dāng)我們經(jīng)營(yíng)某個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品的特性，優(yōu)勢(shì)在哪誰(shuí)最清楚？當(dāng)然是工廠，那么我們不妨打電話詢價(jià)的時(shí)候直接問(wèn)一句，咱這個(gè)產(chǎn)品其他國(guó)家有生產(chǎn)嗎？咱們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪？
有些時(shí)候我們尋找某個(gè)產(chǎn)品，好不容易網(wǎng)上有個(gè)信息了，結(jié)果呢，對(duì)方告訴我們，他已經(jīng)不做了，我們就放棄？當(dāng)然不是，問(wèn)一句，您在這個(gè)行業(yè)是專家了，據(jù)您所知，還有哪家在生產(chǎn)而且質(zhì)量比較靠譜的？
機(jī)會(huì)就在一句之后……
2.付款方式只認(rèn)可TT In Advanced，只要客戶要求做LC就是不信任其實(shí)你為什么必須要TT In Advanced呢？不還是因?yàn)椴恍湃慰蛻魡幔?/strong>
但是客戶憑什么要信任你呢？不用說(shuō)100%，就是30%也是莫大的信任，在沒(méi)有收到你的貨物之前，給你哪怕一塊錢(qián)也是基于信任！信用證也是如此，客戶開(kāi)證需要銀行授信，需要開(kāi)證費(fèi)用，難道不是信任的體現(xiàn)！
所以，我跟客戶談的時(shí)候，很少上來(lái)就要TT 100%，基本上我都會(huì)說(shuō)我們做LC吧，對(duì)雙方都公平。然后如果客戶砍價(jià)，我會(huì)基于分層報(bào)價(jià)，把LC換成TT+LC或者TT 100%。
所以，當(dāng)我們談下一個(gè)訂單的時(shí)候，一定要記得感謝客戶，感謝他們對(duì)我們的信任，我會(huì)這樣寫(xiě)：
非常感謝您對(duì)我、對(duì)我們公司的信任，放心我不會(huì)辜負(fù)您的信任，一定會(huì)保質(zhì)保量的把貨物送到您的工廠或者倉(cāng)庫(kù)，希望我們能夠長(zhǎng)期合作，長(zhǎng)期互相信任！
因?yàn)槲覀兊馁Y金狀況，我們暫時(shí)接受不了延期的付款方式，您能接受TT（或者TT+LC，或者LC）真的是替我們解決了資金的問(wèn)題。有您的支持，我們一定會(huì)發(fā)展壯大，到時(shí)候，您會(huì)享受到我們公司發(fā)展的紅利的，相信我！
典型的占了便宜賣乖的寫(xiě)法，但是很多客戶極其受用，不妨用一下！
3.公司不給我提供資料/公司不給我提供條件/公司不給我投資，所以我很多事情做不了我記得我寫(xiě)過(guò)一個(gè)帖子，產(chǎn)品能賣到多少錢(qián)由你說(shuō)了算，下面有人留言，這樣說(shuō)的：我覺(jué)得這需要在公司是個(gè)好的平臺(tái)的情況下才能實(shí)現(xiàn)，公司沒(méi)有好的平臺(tái)，沒(méi)有東西給你說(shuō)也沒(méi)用。
你有這種想法，注定一生漂泊！
為什么？因?yàn)槟阍诘却齽e人為你創(chuàng)造條件！
你能做的是，不停地尋找這個(gè)能為你創(chuàng)造條件的平臺(tái)。
有嗎？或許有，但是人家為什么要單單為你創(chuàng)造合適的條件，如果這些條件都有了，還輪的到你嗎？即便輪的到你，你加入進(jìn)去了，在平等條件下，你真的可以脫穎而出。
其實(shí)，在相同的平臺(tái)下，做的成績(jī)還是千差萬(wàn)別的，有人好，有人壞？為什么，只是因?yàn)檫\(yùn)氣嗎？
絕對(duì)不是！
我以前經(jīng)常給大家舉例子，做供水設(shè)備的時(shí)候，外貿(mào)部五個(gè)人，因?yàn)楣咎峁┝撕芏嗾掌?，技術(shù)資料，所以大家真的拿著現(xiàn)有的條件去做外貿(mào)，成績(jī)也不錯(cuò)。直到有一天，一個(gè)小姑娘的出現(xiàn)打破了均衡，她的業(yè)績(jī)一開(kāi)始就拔尖，一直到離職跟著老公去其他的省份生活。
她自己總結(jié)，只是笨鳥(niǎo)先飛！你們用現(xiàn)有的資料就夠了，可是我不行，我需要更詳細(xì)的，所以，你們用大的輪廓圖，我用十幾張細(xì)節(jié)圖從各個(gè)角度來(lái)表現(xiàn)；你們用圖片，我需要用視頻；你們喜歡郵件，我喜歡跟客戶視頻，我自己掏錢(qián)，用無(wú)線網(wǎng)卡去車間給客戶展現(xiàn)……所以，她離職的時(shí)候，一年半的時(shí)間，交接的資料，光圖片和視頻就十幾個(gè)G（印象中，貌似還要多），而其他人工作了五年，也只有兩百兆！
差距立見(jiàn)！
所以，一個(gè)真正的人才是不會(huì)受現(xiàn)有條件約束的！
4.太多基于主觀的我想我認(rèn)為
就一句話，你沒(méi)做，憑什么你想你認(rèn)為？
其實(shí)我也是一個(gè)“懷疑論”的擁躉，當(dāng)看到一種新鮮觀點(diǎn)的時(shí)候，我心里也會(huì)本能的抵觸，排斥，但是這么多年的歷練，我不會(huì)直接說(shuō)我認(rèn)為，我想，我覺(jué)得，因?yàn)闆](méi)有實(shí)踐就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。
我會(huì)去實(shí)踐！
在實(shí)踐中不斷地做出判斷，調(diào)整，最終得出結(jié)論。
不是因?yàn)槲衣斆?，而是因?yàn)槲以趹岩芍校x擇“試著相信”，相信別人出來(lái)分享肯定有其道理所在，我不認(rèn)同只是因?yàn)槌隽宋业慕?jīng)歷，甚至對(duì)我原有的體系造成了沖擊，僅此而已?；蛟S是一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
所以，你是“懷疑論”者沒(méi)問(wèn)題，讓自己“試著相信”，去求證，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己每天都在進(jìn)步。
5.“假設(shè)成交”或者“締結(jié)成交”侵略性太強(qiáng)了，容易讓客戶反感其實(shí)，我想說(shuō)的是，這么多年的實(shí)踐證明，幾乎沒(méi)有客戶會(huì)反感！
這樣想的人，又是主觀臆斷，或者學(xué)會(huì)了皮毛，未知其精髓。
做決定是痛苦的，尤其是有幾家條件相當(dāng)?shù)臅r(shí)候，這個(gè)時(shí)候締結(jié)成交才會(huì)起到作用。你的條件處處不如同行，價(jià)格高，付款方式不好，貨期不好，也不專業(yè)，不幽默，你逼單肯定會(huì)引發(fā)客戶反感，你算是哪根蔥？
所以，要用解決問(wèn)題的思路來(lái)談判：點(diǎn)擊進(jìn)入 ，當(dāng)所有問(wèn)題都解決，而且不斷確認(rèn)之后，才會(huì)提出締結(jié)成交。締結(jié)成交需要一些條件配合，可以深入閱讀：締結(jié)成交法。
如何知道同行提供了什么條件呢？
客戶直接不理你了，說(shuō)明你的條件槽糕透頂；
客戶還在繼續(xù)跟你談，說(shuō)明你的條件至少不是最差的；你要了解你的行業(yè)狀況，知道大體的利潤(rùn)率，如何知道？以往的成交數(shù)據(jù)是很好的參考。
當(dāng)然，我會(huì)選擇直接問(wèn)，我們都是做生意，我的產(chǎn)品你是認(rèn)可的，對(duì)不？那，問(wèn)題是，我們?nèi)绾文軌蚝献鳎课矣凶銐虻恼\(chéng)意，真心希望你能慎重的考慮，您可以告知您的要求，我看是否可以滿足！
6.客戶很注重個(gè)人隱私空間，不能侵犯
其實(shí)很有一個(gè)說(shuō)法，就是客戶的工作和生活分的很快，不能在周末啊節(jié)假日啊打擾客戶。
Good Idea！
請(qǐng)繼續(xù)保持，你會(huì)死的不明不白！
我做了十幾年外貿(mào)，還真沒(méi)有碰到過(guò)完全把工作和生活分開(kāi)的客戶，也沒(méi)有客戶斥責(zé)我侵犯他的隱私空間。
我很納悶，我就是跟他談個(gè)生意，或者聊聊天，或者套套近乎，怎么就侵犯了他的隱私空間了呢？
手機(jī)號(hào)碼，既然他給，我就可以發(fā)消息，打電話，不然他為啥要給我？
SNS既然他通過(guò)了我，我就可以看，可以評(píng)論，尋求互動(dòng)，不然他干嘛通過(guò)我？
人家發(fā)了條動(dòng)態(tài)，說(shuō)自己正在跟家人出海釣魚(yú)云云，你非要發(fā)條評(píng)論，你買我的某某東西吧，如何如何，你不是自找沒(méi)趣？連搭訕你都不會(huì)，你還做什么業(yè)務(wù)？
所以，要會(huì)利用這些工具，而不是一味的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)，不惹人反感才怪呢！
7.工具只是工具而已，如何利用才是關(guān)鍵
這條接第六點(diǎn)，都在說(shuō)利用SNS做外貿(mào)，有些人就知道找到客戶，加，發(fā)廣告，然后效果很差，就開(kāi)始說(shuō)SNS產(chǎn)出太低。
還有人說(shuō)B2C上，youtube的轉(zhuǎn)化率太低，結(jié)果她就是拍個(gè)毫無(wú)創(chuàng)意的視頻，下面放個(gè)鏈接等人點(diǎn)擊，有人點(diǎn)擊，除非是他瞎了！
大家熱衷于積累工具，收集工具，只要是推薦工具的帖子一定會(huì)很火！
但是我想說(shuō)的是，工具不在多，而在于如何利用，例如SNS，有很多層次的用法，最低級(jí)的是找客戶，發(fā)廣告，低級(jí)的方法產(chǎn)生低級(jí)的效果，就不要怪工具不好。（具體怎么用，可以在我的博客搜索）例如一個(gè)whatsapp，就有很多學(xué)問(wèn)，怎么利用？寫(xiě)過(guò)，請(qǐng)深入閱讀：說(shuō)服客戶的新武器。
很奇怪，大家做個(gè)外貿(mào)做的很糾結(jié)，前怕狼后怕虎，越這樣，局面越難打破，這樣做，客戶不理我了怎么辦？那樣做，客戶把我拉黑了怎么辦？
我想說(shuō)的是，如果某個(gè)客戶會(huì)因?yàn)槟愕哪尘湓挾辉倮砟慊蛘呃谀?，你?yīng)該慶幸，因?yàn)檫@種客戶合作起來(lái)會(huì)讓你生不如死！
做業(yè)務(wù)若干年，總會(huì)有那么幾百個(gè)聯(lián)系過(guò)的客戶，但是合作過(guò)的估計(jì)就那么寥寥數(shù)十個(gè)，或者十?dāng)?shù)個(gè)，其他的90%的未合作客戶咋辦？
跟蹤，這是說(shuō)的好聽(tīng)，說(shuō)的不好聽(tīng)，就是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，不管你回不回，反正我會(huì)不停的發(fā)，不停地想盡辦法出現(xiàn)在你眼前，你總有出現(xiàn)困局的一天，說(shuō)不定我會(huì)幫你脫困！
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